• Canales a utilizar en la Distribución del Producto
• Análisis de los Canales Alternos

Una vez seleccionado el mercado, se debe determinar el canal de distribución del producto que más se ajuste a satisfacer las necesidades, fines y a su vez que brinde un mejor acceso. La elección de los canales de distribución depende en gran medida de la infraestructura de la comercialización con que cuenta la empresa.

1. Exportación directa : el exportador se hace cargo de contactar directamente al importador, lo cual le ofrece ventajas como:
   • Conocimiento más directo del mercado.
   • Influencia directa en la selección de los importadores
   • Control de flujo más regular de ventas
   • Diseño directo en la estrategia de comercialización (producto, precio, distribución, promoción)
   1. 1 Canales de Comercialización:
      • Vendedor Directo:
        Es un empleado de la empresa exportadora que residiendo periódicamente en el país importador promueve y realiza ventas en ese mercado.
      • Distribuidor:
        Es una persona natural o jurídica, quien compra (importa) el producto en su propio nombre, custodia la mercancía y la vende a terceros aplicando un sobre precio, con el que cubre los gastos y obtiene la ganancia, teniendo en ciertas ocasiones la exclusividad del producto por región geográfica o por determinado tipo de cliente. Normalmente dispone de una red de ventas, almacén, capacidad financiera, técnicas de promoción del producto y ofrece servicio de asistencia.
      • Ventas a Detallistas/Cadenas de Tiendas:
        En algunas ocasiones, las cadenas de tienda o minoristas compran directo a los productores. Por lo general, para este tipo de venta se debe tener en cuenta como factor primordial el embalaje y la presentación de producto para garantizar un aspecto atractivo.
        
        
2. Exportación indirecta:
   Esta modalidad es utilizada por empresas de pequeña escala que no tienen los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los tramites necesarios para enviar directamente sus productos al exterior. Las ventas indirectas ofrecen como ventajas que:
   • El producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin mayor compromiso por parte del personal y de los recursos de su compañía.
   • La empresa capitaliza la experiencia y contactos que tienen las comercializadoras para un acceso rápido a los mercados internacionales.
   • El agente de exportación conoce el mercado de destino.
   • Reducción de costos administrativos y de logística.
     
     

• Agentes/Representantes de Exportación:
  Es una persona natural o jurídica, quien a través de un acuerdo coloca en representación o en nombre de la empresa exportadora los productos a exportar, operando bajo la figura de comisión por venta realizada.